Рынок проектирования

Объем рынка в России проектных работ в промышленном и гражданском строительстве оценивается более чем в 150 млрд. рублей в год. Вопреки проблемам, которые появились у инжиниринговых компаний и проектных институтов из-за экономического кризиса, сфера смогла выстоять. Однако избежать уменьшения инвестиций, изменений условий кредитования и сокращений финансирования проектов строительства из бюджетов регионального и федерального уровня не удалось. Все это значительно повлияло на рынок.

Первыми приближение перемен почувствовали проектные организации. На данный момент около 9 000 компаний продолжают осуществлять деятельность по проектированию. Такое количество служит причиной появления новых стратегий, которые создают конкурентные преимущества.

Изменения начались приблизительно 3 года назад. Ранее стратегия развития большинства проектных организаций состояла лишь в расширении услуг и присутствии в различных регионах страны. Такая стратегия сводилась к снижению цен и предоставлению работ высокого качества, что стало своеобразной ловушкой. Такое развитие было возможным только при сокращении долей рынка прямых конкурентов. Завоевание новых рыночных и географических пространств проводилось за счет демпинга. Как следствие, рынок уравновесился, однако стоимость услуг упала.

Кроме того, любое расширение нуждалось в инвестициях, что повлияло на увеличение кассовых разрывов у многих компаний.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА РЫНКЕ ПРОЕКТНЫХ РАБОТ

Влияние внешних факторов на стоимость услуг проектных организаций привело к тому, что большинство компаний осознанно стали работать на границе приемлемой рентабельности. Одно исследование выявило, что на сегодня средняя рентабельность продаж варьируется от -2,3% до +1,0%, а рентабельность чистой прибыли еще ниже.

Конечно, внешние условия - основа такой ситуации. Специалисты по проектным работам считают, что ценообразование не поддается контролю. Мало кто осознает, что понижение цен не гарантирует дополнительные продажи, которые бы компенсировали убытки от снижения стоимости.

То же исследование выявило, что только 20% существующих компаний указывают цены верно, ориентируясь на соотношения цены и преимуществ для каждого сегмента. Удивительно, но многие не понимают, что на оценку стоимости клиентом влияет метод обоснования цены, способы оплаты и объяснение ценности.

МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ В СФЕРЕ

Из исследования можно сделать еще один интересный вывод – проектные организации не работают над новыми маркетинговыми стратегиями для наращивания клиентской базы. Многие предпочитают придерживаться привычных схем.

Эффективные рекламные кампании проводят лишь 4 из 10 организаций. Остальные либо совсем не прибегают к маркетинговым инструментам, либо используют устаревшие методы. Отстройкой от конкурентов занимается всего треть компаний.

Главной ошибкой можно назвать излишний упор на качество предлагаемых услуг. Этот пункт должен быть всегда на высоте в любом случае и подкреплен государственной экспертизой. Кроме того, использование абстрактных слоганов также является распространенным неэффективным методом. Клиент не получает точной информации, не понимает, почему он должен обратиться именно в предлагаемую фирму.

Чтобы отстроится от конкурентов лучше прибегнуть к иным идеям позиционирования.

Ключевые ошибки в рекламных стратегиях проектных организаций, которые следует избегать:

• слоганы и офферы часто не отличаются от конкурентов;
• реклама рассказывает об отрасли, но не раскрывает особенности бренда.

Достигнуть желаемых целей можно с помощью новых подходов не только к установлению цен и грамотному продвижению, но и внедрения современных методов HR и общению с клиентами.